当前位置:璐德诚华 > 加盟问答 > 养生师与不同年龄段顾客的沟通技巧

养生师与不同年龄段顾客的沟通技巧

来源:璐德诚华    日期:2014-11-05     浏览:

当我们在为一种养生产品或一个养生项目做市场销售计划时,总会事先界定出目标消费群体,对其特征进行非常常规的、细致化的描述,比如性别、年龄、职业、消费习惯等等,并在进行销售培训时将这种界定和描述灌输给一线的销售员。殊不知,当一线的销售员按照我们给设定的消费群体进行销售时,却往往忽略了另一个非常强大的非主流消费群体,即所设定消费群体的亲眷和朋友。
18~25岁的顾客
消费特征:我们可以将这个年龄段的顾客群体称之为“不成熟型的消费群体”,因为18~22岁之间的顾客通常还没有独立的经济来源。22~25岁之间的顾客刚刚参加工作,收入不稳定或较低,这使他们的消费水平受到一定的制约。但是,年轻的心态、较高的欣赏水平,以及毫无家庭责任困扰的消费习惯,都会促使这个年龄层的顾客成为最积极、最冲动的消费者。
沟通技巧:这一年轻的消费群体,几乎不需要你费尽口舌和心力,只要产品和项目是他们看中的,所需付的钞票不会多于当时他们钱包中的所有,他们都会毫不犹豫地消费。养生师需要付出的只是尽量详细地对品牌的知名度和项目的独特性作以介绍。特别需要注意的是,要给予这个年龄段顾客以足够的尊重和重视。
25~30岁的顾客
消费特征:我们可以将这个年龄段的顾客群体称之为“热情型的消费群体”。25~30岁之间的顾客中,又可将他们分为没有成家的“单身贵族型”和已经成家的“新婚贵族型”。无论成家与否,这个年龄段的顾客仍有追逐新鲜事物的热情,时时有消费冲动。
沟通技巧:与25岁以下的消费者不同,这个年龄段的顾客需要更多的消费鼓动才会升起对养生产品或项目的消费热情。对于“单身贵族”们来说,比较关心此种消费能否给他们带来身心愉悦,比如:品牌效应能否使他的消费行为受到周围朋友或同事的关注及尊重;对于“新婚贵族”们来说,则更关心此种消费能否提高他们的生活品质、增加生活情趣,比如:进行消费后能否提升自己的形象等等。所以销售员的消费鼓动应该对症下药、言简意赅、击中要害。另外,这个年龄段的顾客通常生活节奏都较快,再加上年纪轻的关系,不喜欢听长篇累牍的介绍或推销,所以应尽量避免因过分热情或罗嗦而引起的顾客反感。
30~45岁的顾客
消费特征:逐渐稳定的经济情况和已经相对成熟的消费观念使得这个年龄段的顾客成为名副其实的“成熟型消费者”。一方面,固有的消费观念在他们的头脑中很难改变,另一方面,一旦认定某个品牌或某种消费趋势,他们会很快成为忠实的消费者。
沟通技巧:与这个年龄段的顾客沟通,最主要是掌握他们独特的消费心理。通常他们需要销售员做非常详细的介绍,从品牌背景、产品成分、养生护理程序,到单项价位、包月价位等等,有时他们还会问到平时的客流量、月销售额等表面上看似乎与他的消费没什么关系的问题,这时候,销售员一定不能有厌烦情绪。因为,当他问到这些问题时就说明你的销售已经进入到了一个非常关键的阶段,顾客正在通过询问客观情况来与自己犹豫的内心做斗争。所以销售员一定要尽自己所能,耐心地具体介绍。
45岁以上的顾客
消费特征:非常牢固的经济基础加上悠闲的生活状态,45岁以上且能走进你的店里的顾客通常都是我们的“黄金型消费者”。他们在消费前通常都比较关心消费所能产生的实际效果,但在消费过程中,他们又通常会将注意力转移至自己的享受度。在消费结束时,如果自己感觉很享受,即使没有马上看到明显的实际效果,也会促使他们下定决心第二次光临。
沟通技巧:若有这个年龄段的顾客,即使当时有别的年轻顾客在,象接待贵宾一样接待他也不会显得过分。相反,你的热情一定会有相应的回报,因为走过大半辈子的人对于世态炎凉比年轻人会有更多感触,他更需要加倍的尊重、体贴和发自内心的关爱。需要特别注意的是,这个年龄段的顾客比其他年轻的顾客更需要语言的慰籍,在服务过程中不失时机地夸赞她是很聪明的做法。