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养生师销售培训中的常见误区

来源:璐德诚华    日期:2014-12-15     浏览:

养生师销售能力的强弱直接影响美容养生会所业绩高低,但它的重要性被众多美容养生会所所认可各种销售理论可谓“婆说婆有理,公说公有理”,不知不觉中,很多错误的观念被养生师学习与吸收,本来是想让美容养生会所的销售有更好的起色,却往往事与愿违,不但约束了养生师的销售创新能力,更可怕的是,这些所谓的销售观念与技巧让顾客觉得太假,让顾客“浑身”都不舒服,更增加了养生师的推销难度。
误区一:养生师要想业绩好就必须要有话术和技巧
很多的美容养生会所请一些老师进行销售话术与技巧培训,过份强调销售技巧的重要性,让养生师学“销售专家”的手势和语气。死背“销售专家”交给的“措辞”。结果养生师越学越累,越学越没信心。道理很简单,养生师与顾客沟通时的话术,都是照着“销售专家”给的说辞“背”出来的,没有自己的感觉与态度,养生师就是一个“传话筒”。在这种情况下养生师的感觉就是两个字”难受”。顾客听着这些“别人嚼过的词”还会有什么感觉?学到最后,顾客一听就烦,养生师都不敢开口与顾客讲话了。在美容养生会所中,表面上看起来老实巴交,不怎么会讲话的养生师,业绩一样可以做的很好。因为有不少顾客喜欢这样的人,觉得她们推荐的产品或项目放心。要知道毕竟美容养生会所80%的成交都是来自顾客对项目体验后的评价,而不是来自养生师的语言技巧。
误区二:顾客的每个拒绝都有固定的好答案
很多大型的美容养生会所在引进新产品或新项目前,都会要求厂家提供一些解决顾客拒绝的话术。更正规的厂家会将顾客提出的一些问题编成小册子,发给养生师。还要求养生师一定要全部背下来。最起码要掌握80%。不少养生师就把它当成了“销售法宝”,认为这是对付顾客拒绝的最佳答案。但在现实推销中,因为每个顾客的脾气、文化背景不一样,每次到美容养生会所的时间及心境也不同,一些话术只有在特定的场合下才更有效。比如有些顾客喜欢抬扛,养生师越说产品好他越说这个产品不好;有的顾客喜欢与养生师以开玩笑或朋友的身份跟他聊产品,有的顾客则喜欢专业一点的说辞。如果养生师只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的。这里不是说准备“拒绝顾客问题”的话术无用,而是养生师在对每个问题的答案都了解的前提下,充分结合顾客的秉性与脾气在与顾客沟通的时候觉得哪种好用就选哪种。
误区三:多赞美顾客就能让顾客容易购买
人是有感情的动物,不是机器人,所以养生师如果觉得只要赞美就能赢得顾客的购买,那可就错了。有些顾客在某种时刻就喜欢听养生师说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样的养生师才是真正的朋友,才比较可交。适当地说一些顾客客观的缺点,助其改进,这既能体现美容养生会所的专业,也能赢得顾客的尊重。互相尊重是实现销售的前提,顾客连尊重都不愿给养生师,那这位养生师服务他还有什么意思?要么换其她的养生师为这位顾客服务,要么养生师就赶快想办法改变顾客对她的态度。
总之一句话:美容养生会所的销售是人与人之间的活动,养生师对销售话术是应该学习与掌握的,但绝不要死记硬背,一定要灵活,灵活,再灵活。“通情达理”才是帮助养生师提升销售能力最好的武器。
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