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养生馆目标市场定位要学会的思考

来源:璐德诚华    日期:2014-12-29     浏览:

现如今,养生馆加盟店到底应该卖什么?这是一个困扰很多养生馆经营的问题。有的说卖产品,有的说卖服务,有的说卖效果,有的说卖技术,还有的说卖观念、卖美丽……等等不一而足,各有各的说法。也有的人说,随着美容养生市场的不断成熟及美容养生消费的日趋理性,很多人进养生馆不单只是为了美容养生,养生馆从某种意义上成了人们精神享受的空间,什么产品、服务、效果等,都是消费者希望在养生馆得到的东西,但这些都不是最重要的。养生馆真正要卖给顾客的,应该是梦想与希望。那养生馆到底应当卖什么给消费者呢?
不久以前,笔者偶然接到了《美业777专业美容》杂志陈君君编辑的约稿采访,要求笔者就目前国内专业线市场的市场背景,结合专业院线的经营现状以及问题症结,希望能够从化妆品营销From EMKT.com.cn企划的专业角度进行深度的剖析,笔者现将相关核心观点以及相关内容转述如下:
1、你认为现在消费者为什么走进养生馆?是单纯为美丽而来,还是别的其他目的?
回复:在笔者看来,目前走进养生馆的消费者大致分为如下三类:其一,具有一定经济实力和消费基础的人群,希望走进养生馆能够预防肌肤的衰老并确保容颜永驻;其二,由于对于自己的肌肤问题充满担忧和恐惧,或是有过美容养生失败经历的人群,希望能够以持之以恒的决心和韧劲继续取得美容养生的长跑胜利;其三,工作稳定、事业顺利、生活安逸的人,既没有肌肤问题的窘境困扰,也没有肌肤症状的思想和精神压力,他们将养生馆个人理疗和身体调养作为了一种休闲生活方式,已经成为其自身日常生活的一部分。
2、你认为现在养生馆处于一种什么样的发展状态中?它在整个美容养生产品的链条中处于一个什么样的地位和起到什么样的作用?现在养生馆发展的困惑或难点又在哪?
回复:我认为目前的养生馆的普遍发展状况都不容乐观,伴随着市场的竞争环境不断恶化,店面的终端竞争资源又在不断的透支和缩水,导致目前的养生馆的市场表现和业务发展呈现出低迷不前的态势。养生馆作为美容养生产品销售的最末端,在销售和推广美容养生产品技术和体验式服务的同时,更带给了消费者专业美容养生、科学护肤的全新观念。虽然养生馆提供的“系统产品”具有很大潜力和发展空间,但是,现在养生馆的发展由于业者良莠不齐的经营管理和主体服务意识,使得养生馆连年来频繁遭遇消费者信任门的危机和困扰。
3、现在很多人讲养生馆已经不再是那种卖产品与服务的年代,你是否同意这种说法?为什么?如果你不同意,那你认为养生馆应当卖什么?
回复:首先笔者认为这个论断不够严密和准确,笔者认为目前养生馆仍然是在销售产品和服务的同时,更是在销售和推广科学的护肤理念、专业的美容养生技术、完善的心理精神救治以及个性化的客户心灵体验,只有养生馆经营者自动自发地区隔出自身的排他性优势,才能在未来的市场遭遇战中塑造和提升自身的核心竞争力。
4、有人说,没有顾客会抱着仅仅为了购买一套保养品的目的特意走进一家养生馆。百货商场、超市里化妆品琳琅满目,可供选择的产品何止成百上千种。消费者之所以选择养生馆,是因为这里有百货公司、超市所无法比拟的专业技术、一对一的人性化服务、空间的私密性等得天独厚的优势,心理上感觉能让他们的梦想变得更有实现的可能。你如何看待消费者走进养生馆是为获得“美丽希望”这种说法的?
回复:谈及这个问题,笔者认为这个提法是有一定道理的。一方面,普通消费者之所以放弃百货公司专柜等传统渠道,继而选择进入养生馆进行美容养生消费,多数原因则是为了养生馆专业的体验式服务以及完善的人性化服务;另一方面,养生馆渠道区别于百货公司专柜等传统渠道最大的特点就是:养生馆会根据每一位目标顾客量体裁衣、出具针对性的美容养生护肤方案,而百货公司专柜等传统渠道则没有个体化的差异,基本上秉承和固守的都是千人一面的格式化的产品群结构。
5、假设养生馆确实是时尚与健康希望的专卖场,那它应当怎样将希望卖给消费者?它给养生馆在服务、室内环境等方面提出了哪些什么新要求?
回复:养生馆要想成为时尚与健康希望的专卖场,笔者认为养生馆就应该专注于专业化的技术服务、高效安全的产品使用保证,以及个性化的量制服务方案。在此基础上,一方面要求养生馆在全程服务营销环节等软件管理方面:强化对于新老顾客的区隔目标作业管理,增强对于客户数据库的开发管理以及系统维护工作;另一方面要求养生馆在室内环境等硬件管理方面:擅于将自然、环保、时尚、简约以及主题化的空间元素系统注入,营建出科学、系统的消费者体验场所和环境。